Näin teet myyvät nettisivut

Eivätkö nettisivusi tuota yhteydenottoja tai asiakkaita niin tehokkaasti kuin toivoisit? Vaikka tiedät, että

• tuotteillesi ja palveluillesi on kysyntää, sillä ihmiset kyllä ostavat niitä muualta
• sinulla on toimivat, hyvännäköiset, responsiiviset ja muutenkin nykyaikaiset nettisivut
• tiedät että hakukoneet löytävät nettisivusi
• olet ehkä mainostanut Googlessa tai somessa ja saanut sitä kautta kävijöitä

ja silti joudut ihmettelemään, miksi nettisivukävijät eivät muutu asiakkaiksi. Mikä neuvoksi?

On erittäin yleistä, että nettisivujen kautta ei tule asiakkaita. Ei ole kävijöitä – tai vielä pahempaa – vaikka kävijöitä olisi paljon, heistä ei tule asiakkaita – he poistuvat nopeasti sivuilta pois. Nettisivut eivät siis konvertoi eli eivät toimi tavoitteiden mukaisesti.

Jos nettisivuilta ei tule asiakkaita, yleisin syy on sisältö

Ei riitä, että nettisivut sinänsä toimivat, näyttävät kivoilta, ja niitä on hakukoneoptimoitu. Nämä edellä mainitut asiat ovat ehdottoman tärkeitä. Mutta jos nettisivujen tavoitteena on tuoda kauppaa, jota ei kuitenkaan tule, syy on lähes poikkeuksetta nettisivujesi sisällössä: tekstissä ja sen esittämistavassa, eli copyssa. Potentiaaliset asiakkaat poistuvat sivuiltasi ja ostavat kilpailjaltasi.

Mutta ei hätää! Tästä artikkelista löydät 5 nettisivujesi sisältöön liittyvää asiaa, joita muokkaamalla teet sivuistasi entistä tehokkaammat. Ja tässä ei sitten ole niitä perusjuttuja kuten “korjaa kirjoitus- ja kielioppivirheet”, “käytä laadukkaita kuvia”, “tee sivuistasi responsiiviset” tai “hakukoneoptimoi sisältösi” – nehän ovat jo sivuillasi kunnossa.

Näin teet myyvät nettisivut:

1. Selkiytä nettisivujesi sisältö

Hyvä sisältö on yksinkertaista, ja se on helppo ymmärtää – ihan heti kun kävijä saapuu sivuille. Jos saat lukijan kiinnostuksen heräämään jo heti ensi silmäyksellä, hän saattaa tutustua tarkemminkin.

Perinteiset “Tervetuloa sivuillemme ja yrityksemme on perustettu 2004” -löpinät voit unohtaa saman tien.

Huomioi, että nettisivujesi sisältö saattaa näyttää omasta mielestäsi hyvinkin selkeältä ja kiinnostavalta, mutta näin ei välttämättä ole asiakkaasi mielestä.

a) Tee erinomainen ensivaikutelma!

Kävijä muodostaa ensivaikutelman sivuista ja yrityksestäsi parissa sekunnissa. Sivujen tulee siis vakuuttaa IHAN ENSI SILMÄYKSELLÄ, heti kun kävijä saapuu sivuillesi. Jos kävijä ei koe heti tulleensa oikeaan paikkaan, hän poistuu.

Hyvä ensivaikutelma ei tarkoita sitä, että etusivulla on joku tajunnanräjäyttävä efekti (ellei se ole tavoitteen ja kohderyhmän kannalta perusteltua). Hyvä ensivaikutelma syntyy monesta, monesta asiasta, joista tärkeimpänä on ytimekäs info siitä, että mistä on kyse.

Usein nettisivujen (ja verkkokauppojenkin) aloitusnäkymässä on valtava määrä tekstiä. Tekstissä kerrotaan yrityksen toiminnasta, taustasta, historiasta, ihmisistä. Mutta se mitä asiakas saa – se ei aina löydykään helposti.

Tee heti selväksi, mitä asiakas saa, keneltä ja miten. Minkä asiakkaan ongelman ratkaiset ja millä tavalla? Tarjoa tämä tieto heti alkuun – ja tee se tyylikkäästi. Jos kyse on verkkokaupasta, jo etusivulla pitää näkyä tuotteita ja selkeä valikko josta pääsee haluamaansa tuoteryhmään tai tuotteeseen.

b) Panosta otsikkoon.

Sivujesi pääotsikon pitää olla lyhyt, houkuttava ja sellainen, että sen huomaa. Sen tehtävänä on herättää huomio ja kertoa selvästi, mitä hyötyä, etua, apua tai iloa asiakkaasi saa.

Ilmaise asia konkreettisesti ja tarkasti. Jos sinulta saa maailman parasta kissanruokaa, sano se. Älä hienostele epämääräisesti, miten teiltä saa parhaat ja laadukkaat tuotteet tai siitä, miten tarjoatte dynaamisia ratkaisuja, joita tuotatte ketterästi, ja että teiltä saa kaiken lisäksi vielä sitä ja tätä, ja tuohonkin olisi mahdollisuus. Poista tällaiset turhanpäiväiset tekstit ja mene asiaan!

Ytimekkään pääotsikon kehittely on helpommin sanottu kuin tehty. Useimmiten sivujen muu sisältö valmistuu ensin, ja vasta tämän jälkeen on mahdollista kiteyttää kokonaisuus lyhyeksi pääotsikoksi. Osuvan sanayhdistelmän tai lauseen muodostaminen tuskin onnistuu yhdeltä istumalta. Etenkään jos et satu olemaan copywriter.

Ota siis esille kynä ja paperia. Tai vaikkapa Google Docs. Mieti hetki yritystäsi, palveluasi ja ennen kaikkea asiakkaitasi.

Kun mietit etusivun ensimmäistä, tärkeää osiota, jonka tulee kertoa ydinasia erittäin napakasti, vastaa ensin näihin kysymyksiin:

1. Kuka olen?
2. Mikä on palveluni/tuotteeni?
3. Kuka sitä tarvitsee (kohderyhmän määrittely)?
4. Mitä asiakkaani siitä saa ja mitä hän hyötyy?
5. Minkä asiakkaani ongelman tämä palveluni ratkaisee?
6. Mitä kaikkea hyvää siitä seuraa asiakkaalleni?

Esimerkiksi minä itse:

1. Kuka olen: Miia Ylinen/WebDesign Miia Ylinen
2. Mikä on palveluni/tuotteeni: hakukoneoptimoidut, myyvät nettisivut
3. Kuka sitä tarvitsee: pieni yritys, joka haluaa löytyä ja saada asiakkaita netistä
4. Mitä asiakkaani siitä saa ja mitä hän hyötyy: Asiakas saa upeat nettisivut, jotka löytyvät hakukoneesta, herättävät kohderyhmän kiinnostuksen ja tekevät heistä maksavia asiakkaita.
5. Minkä asiakkaani ongelman tämä palveluni ratkaisee: Hänellä on yritys, mutta netin kautta ei tule asiakkaita. Sivuja ei ole, tai sitten ne eivät löydy, tai sitten niiden kautta ei tule asiakkaita. Palveluni ansiosta asiakkaani omat asiakkaat löytävät hänet ja hänen tuotteensa/palvelunsa ja ostavat. Asiakkaani saa myyntiä ja asiakkaita netin kautta.
6. Mitä kaikkea hyvää siitä seuraa asiakkaalleni: myyntiä ja asiakkaita > isompi tai jopa moninkertainen liikevaihto (netin kautta), mistä taas voi seurata vaikka mitä muuta hyvää (joita tässä voisi luetella). Toinen iso hyöty on se, että asiakkaan ei tarvitse enää olla huolissaan nettisivuista – asiat ovat nyt kunnossa. Nettisivut nimittäin tuntuvat olevan aikamoinen murheenkryyni monella yrittäjällä.

Esimerkiksi omilla sivuillani lukee ensin tuo hyöty:

Tämä lyhyt alkunäkymä + kysymys vastaavat kaikkiin yllä oleviin kysymyksiin:

1. Kuka olen: logo ja tiedot ylhäällä näkyvissä mutta ei pääosassa

2. Palvelu ja tuote: hakukoneoptimoidut, myyvät nettisivut (tässä näkyy myös se hyöty – ei siis pelkät “nettisivut”)

3. Kuka sitä tarvitsee: lukija (joka todennäköisesti on yrittäjä, jonka tavoitteena on myydä jotakin)

4. Mitä asiakkaani siitä saa ja mitä hän hyötyy: löytyy hakukoneista ja saa kävijän kiinnostumaan ja ostamaan

5. Minkä asiakkaani ongelman tämä palveluni ratkaisee: Asiakaan ongelma oli, että hänen asiakkaansa eivät löydä sivuja ja yritystä, ja/tai eivät osta nettisivujen kautta tai niiden perusteella. Kun hän ostaa palveluni, tämä ongelma poistuu.

6. Mitä kaikkea hyvää siitä seuraa asiakkaalleni: asiakkaat löytävät, kiinnostuvat ja ostavat -> Myynnin ja liikevaihdon kasvu, mikä puolestaan voi johtaa vaikkapa siihen, että on varaa maksaa tellit, lellit, sähkö, puhelin, puurot, vellit, vuokra, mätkyt, netti, velat, verot, korot, korkojen korot jne.

Käytä siis hieman aikaasi ja vastaa yllä oleviin kysymyksiin.

Kun olet vastannut niihin, muodosta näistä vastauksistasi lause. Se saattaa aluksi olla pitkä ja töksähtelevä, mutta pyörittele sitä paperilla ja muotoile siitä selkeä, konkreettinen lupaus, jonka uppoaa potentiaalisen asiakkaasi tajuntaan ja saa hänet tuntemaan, että nyt muuten ollaan oikeassa paikassa.

Asioiden ei tarvitse olla juuri tuossa järjestyksessä kuin aiemmassa esimerkissä, vaan vaikkapa:

Onko ongelmasi _____________________(ongelman nimi)? Me autamme sinua ___________________(tekemään näin) ja annamme sinulle _____________________(ratkaisun nimi tai kuvaus), jotta voit _____________________________(kuvaus siitä ihanuudesta mitä tästä seuraa).

Esimerkiksi:

Väsyykö hiirikätesi? Tilaa heti ergonominen hiiri, jotta työnteko sujuu taas laulellen! Toimituskulut 0 € ja saat fysioterapeutin pikaohjeet kaupan päälle!

Mutta jos myyt kyseisiä hiiriä ja ryhdyt höpöttämään esimerkiksi

“Olemme vuonna 1992 perustettu yritys, joka jatkaa perinteisten arvojemme toteutusta jo toisessa polvessa. Pyrimme tarjoamaan tietokoneen ääressä työskenteleville henkilöille laadukkaita tuotteita ja palveluita luotettavasti. Ota yhteyttä ja kysy tarjous!”

kuten monilla nettisivuilla tehdään – olet jo kääntänyt potentiaalisen asiakkaasi kilpailijasi syliin.

Voit myös katsoa ideoita muilta nettisivuilta: ei välttämättä oman alan sivuilta, vaan miltä tahansa sivustolta, jossa ydinviesti tulee selkeästi, lyhyesti ja puhuttelevasti esille heti alussa. Arvioi ja vertaile erilaisia sivuja:

• Millainen sivu toimii parhaiten?
• Millainen toimisi parhaiten juuri sinun asiakkaallesi?

Sovella käyttöösi parhaat ideat – ja kokeile, mikä toimii! Voit aina tehdä muutoksia teksteihisi ja valita käyttöösi sen ratkaisun, joka tuo parhaat tulokset. Muistathan siis mitata sivujesi tehokkuutta – sekä konversiota, että myös sitä että miten sivuillasi toimitaan (onhan käytössäsi vähintäänkin Google Analytics ja Search Console? Myös Hotjar on kätevä tällaisessa testaamisessa).

c) Pidä sama tyyli ja sävy koko nettisivustolla

Enkä tarkoita pelkästään ulkoasua, vaan myös tekstisisältöä.

Jos etusivun alkuosa on ystävällinen ja lämminhenkinen, pidä tämä äänensävy muissakin sisällöissä palvelukuvauksista yhteydenottosivulle asti.

Jos taas olet eleettömän asiallinen jo alussa, älä repsahda runoilemaan tuonnempanakaan.

Supertärkeän ensivaikutelman jälkeen sinun tulee vakuttaa asiakkaasi myös muiden sisältöjesi kautta.

Ei siis riitä, että ensivaikutelma tehdään selkeästi ja siihen on panostettu. Jos tämän jälkeen jatketaan taas perinteistä “pyrimme tarjoamaan laadukkaita tuotteita ja palveluja”-höpölöpöä ja tämän lisäksi kopioit joukkoon kappaleita vaikkapa valmistajan sivuilta, aiheeseen liittyvistä tutkimuksista ja omasta liiketoimintasuunnitelmastasi, kävijä menettää taatusti kiinnostuksensa.

Eikä puisevaa tunnelmaa saa kiinnostavaksi inspiroivilla aforismeilla ja lainauksilla, vaikka ne niin kovin nättejä ovatkin:

Jos tykkäät tarinoida, voit harrastaa sitä myös yrityksesi blogissa – ei etusivulla. Ja huom: tottakai nettisivuillasi voi olla tutkimusraportteja tai aforismeja JOS SE ON PERUSTELTUA. Jos se edistää tavoitteisiin pääsyä, niin ilman muuta niitä kannattaa käyttää. Mutta esimerkiksi tuo yllä oleva lainaus – niin hyvin kun tähänkin aiheeseen voisi sopia – on aivan turha kuvitus tässä tapauksessa ja tässä blogissa – paitsi toki esimerkin vuoksi se nyt piti tuohon väliin tunkea.

Pidä siis sama äänensävy kautta linjan. Ole selkeä ja pysy asiassa – ja vain siinä asiassa, joka asiakastasi kiinnostaa. Jos sisältöä ei ole tehty nimenomaan potentiaalisille asiakkaillesi, se ei tuo myyntiä.

Huolehdi myös, että sisältö on helppo ymmärtää, vaikka kävijä lukisikin niitä puolihuolimattomasti kännykällään. Mutta näitä itsestäänselvyyksiä helppolukuisuudesta, lyhyistä lauseista ja kappaleista, väliotsikoista sun muista en nyt tämän enempää listaa, koska näitä on käsitelty jo toisaalla.

2. Pidä kohderyhmä mielessäsi

Älä kirjoita kaikille, vaan kirjoita unelma-asiakkaallesi.

Kohderyhmän unohtaminen on yksi yleisimmistä virheistä. Lähes kaikki pyrkivät neutraaliin, kaikkia miellyttävään harmaaseen mössöön, josta ei todellisuudessa kukaan jaksa kiinnostua. Ja sitten ihmetellään, miksei kukaan osta!

Vaikka haluat tarjota palvelusi ja tuotteesi kaikille ja kuka tahansa niitä voisi ostaa – niin älä silti kirjoita kaikille. Kun yrität saada kerralla monta kärpästä, todennäköisesti et saa yhtään. Kun teet sisältösi kaikille sopivaksi, konversioprosentti varmasti huononee.

Ja tämän vuoksi on äärimmäisen tärkeä tuntea asiakkaansa. Sinun on pakko määritellä unelma-asiakkaasi viimeistään silloin, kun haluat vaikuttaa häneen nettisivujesi kautta. Sinun täytyy tuntea unelma-asiakkaasi ja ymmärtää häntä, jotta pystyt tekemään nettisivuillesi sisältöä, joka saa hänet toimimaan!

“Mutta kun tämä minun yritykseni ja meidän ala yleensäkin on vain sellainen, että pystyn palvelemaan kaikenlaisia asiakkaita. En voi määritellä unelma-asiakasta!”

Niin yleinen vastalause. Ja tiedätkö mitä? Siinä tapauksessa en voi oikeastaan auttaa. Jos et pysty määrittelemään kohderyhmääsi, et pysty luomaan vaikuttavaa sisältöä ja tekemään tehokkaita nettisivuja. Voit kirjoittaa sivuillesi ihan mitä haluat.

Tarjoa siis jatkossakin luotettavia, innovatiivisia ratkaisuja, ole dynaaminen, uudistuva ja ketterä, muista mainita asiakaslähtöisyys, myy korkealaatuiset tuotteesi kilpailukykyiseen hintaan ja tärkein: älä unohda kompensoida ilmastovaikutuksia – istuta puu!

Mutta jos suostut miettimään tätä asiaa hieman, pääset eteenpäin, ja tehokkaan, myyvän nettisivuston rakentaminen on mahdollista.

a) Määrittele nettisivujesi kohderyhmä

Sinun täytyy siis miettiä, mikä on kohderyhmäsi tai unelma-asiakkaasi. Pohdi esimerkiksi:

• mitä unelma-asiakkaasi tekee (miten tuotteesi/palvelusi voisi liittyä tähän)?
• millaista hänen arkensa on (ja mikä vaikutus tuotteellasi/palvelullasi olisi siihen)?
• millaisia tavoitteita hänellä on (ja miten tuotteesi/palvelusi voisi edistää tavoitteiden saavuttamista)?
• millaisia pelkoja hänellä on (ja miten tuotteesi/palvelusi voisi asian ratkaista)?
• millaisia sisältöjä hän haluaisi lukea/nähdä/kuulla?

Eikö kuulostakin kauhealta miettiä tällaisia? Mitä ajan tuhlausta ja piiperrystä!

TIEDÄN että tämä on hankalaa! On äärimmäisen vaikeaa pohtia tällaisia asioita kuvitteellisesta unelma-asiakkaasta, sillä todellisenkin ihmisen asemaan asettuminen on monelle vaikeaa tai jopa mahdotonta. Entä sitten unelma-asiakkaan asemaan asettuminen…?

Jos kohderyhmän määrittely tuntuu vaikealta

Jos sinun on vaikea määritellä tätä unelma-asiakasta, niin muistele vaikkapa jotakin olemassa olevaa tai vanhaa asiakastasi, jollaisia toivoisit olevan enemmän.

Voisiko unelma-asiakkaasi olla yksi jo olemassa oleva asiakkaasi? Tai kenties yhdistelmä kahta tai kolmea olemassa olevaa asiakastasi?

Mieti, millainen tämä henkilö olisi ja vastaa näihin kysymyksiin – ja pidä samalla mielessäsi tuotteesi ja palvelusi:

• mitä unelma-asiakkaasi tekee (miten tuotteesi/palvelusi voisi liittyä tähän)?
• millaista hänen arkensa on (ja mikä vaikutus tuotteellasi/palvelullasi olisi siihen)?
• millaisia tavoitteita hänellä on (ja miten tuotteesi/palvelusi voisi edistää tavoitteiden saavuttamista)?
• millaisia pelkoja hänellä on (ja miten tuotteesi/palvelusi voisi asian ratkaista)?
• millaisia sisältöjä hän haluaisi lukea/nähdä/kuulla?

Sinun ei tarvitse mennä niin pitkälle, että pohtisit minkä värisiä sukkia asiakas käyttää (ellei alasi ole sukat tai vaatteet) tai mitä asiakkaasi syö aamiaiseksi (mikäli tuotteesi/palvelusi ei liity esim. ravitsemukseen tai terveyteen). Mutta jonkinlainen näkemys sinulla tulee olla siitä, minkälaisen ihmisen elämään ja tarpeisiin tuotteesi/palvelusi sopisi erityisen hyvin. Tällöin pystyt ajattelemaan tuotettasi/palveluasi nimenomaan asiakkaan kannalta.

Jos sinulla on jo asiakkaita, jonka tyyppisiä haluaisit enemmän, voit haastatella muutamaa. Saat arvokasta tietoa.

Kysy asiakkaaltasi esimerkiksi

• missä tilanteessa etsit tätä tuotetta/palvelua?
• millaiseen ongelmaan tai haasteeseen olit etsimässä ratkaisua?
• millaisia ratkaisuja toivoit löytäväsi, millaisiin tuloksiin halusit päästä, millaista vaikutusta odotit tuotteen/palvelun avulla?
• mikä olisi voinut estää sinua ostamasta juuri tätä tuotetta/palvelua?
• mikä tuotteessa/palvelussa on parasta?
• miten tekisit tuotteesta/palvelusta vielä paremman?
• miksi valitsit juuri minun yritykseni/palveluni tuotteeni?

Näin löydät ne asiakkaan ongelmat ja tarpeet, joita hän miettii ja joihin hän etsii ratkaisua. Näiden tietojen perusteella pystyt kertomaan vastaukset asiakasta askarruttaviin kysymyksiin, poistamaan oston esteet ja ohjaamaan hänet kohti tavoitetta. Tyrkyttämättä.

Voit vaikka nimetä tämän unelma-asiakkaasi, jolloin hänen olemuksensa hahmottaminen on helpompaa. Tällöin pystyt paremmin kertomaan hänelle ne asiat, jotka hänen täytyy saada tietää. Suunnittele nettisivujesi sisältö niin, että se on suunnattu juuri hänelle!

b) Tee sisältöä, joka kiinnostaa kohderyhmää

Kun kirjoitat sisältöä, pidä mielessäsi tuo yllä määrittelemäsi, mahdollisesti kuvittelemasi hahmo.

Jos pystyt määrittelemään unelma-asiakkaasi edes suuntaa-antavasti, niin lue nettisivujesi sisältö läpi ja kysy itseltäsi:

• Puhutteleeko nettisivujeni sisältö tuota unelma-asiakastani, pääkohderyhmääni?
• Vastaako nettisivujeni sisältö unelma-asiakkaani, pääkohderyhmäni tarpeisiin, kysymyksiin tai mahdollisiin ongelmiin?

Mieti myös:

• Vai onko sittenkin niin, että oletkin kirjoittanut nettisivujesi sisällön vähän niinkuin yleisesitelmäksi yrityksestäsi? Palveluluetteloksi tai tuotelistaukseksi? Liiketoimintasuunnitelmaksi? Sellainen sivuista nimittäin helposti tulee, jos sivujen tavoitteena alun alkaenkin on lähinnä “antaa tietoa yrityksestäni”.
• Vai oletko kenties halunnut sivuistasi vain nykyaikaiset? Ihan sama mitä siellä on, kunhan näyttää kivalta? Tällaiset sivut saadaan, kun sivujen tavoitteena on “uudistaa nettisivut nykyaikaisiksi”.
• Tai ehkä olet pyrkinyt neutraaliuteen: ettei kukaan vaan ärsyynny – pikkuisen tietoa siitä ja ripaus tästä, mutta ei luvata mitään eikä missään tapauksessa erotuta muista!
• Vai haluatko kenties tuoda esille asiantuntijuuttasi, ja siksi olet tuonut sivuillasi esille asioita, jotka ehkä vakuuttavat kollegasi, kilpailijasi ja muut alasi asiantuntijat, mutta asiakkaasi ei välttämättä ymmärrä hölkäsen pöläystä siitä, mitä hän voisi sinulta saada?

Tutustu ensin kohderyhmääsi, ja muotoile nettisivujesi sisältö sellaiseksi, että se on kirjoitettu juuri unelma-asiakkaallesi. Pidä mielessäsi koko ajan, että nyt kirjoitat vain unelma-asiakkaallesi – et koko maailmalle, etkä myöskään itsellesi, kilpailijallesi tai ylioppilaslautakunnalle. Mitä kertoisit unelma-asiakkaallesi henkilökohtaisesti, jos nyt näkisit hänet? Kirjoita nämä asiat!

3. Anna asiakkaallesi hyvä syy ostaa juuri sinulta

Nyt, kun tiedät kuka on unelma-asiakkaasi, pystyt kirjoittamaan selkeää, asiaan liittyvää ja kiinnostavaa sisältöä. Nyt sinun tulee tuoda esille se lisäarvo, jonka tarjoat heille.

a) Ratkaise haasteet ja ongelmat

Jos kerrot pelkästään, että tässä tämä minun tuotteeni ja palveluni on – jos kerrot vain mitat ja koostumuksen, kirjoitat sivuillesi vain tuotekeskeistä tekstiä. Vaikka asiakkaasi tarvitsee myös ne faktatiedot voidakseen tehdä ostopäätöksen, hän haluaa ennen kaikkea tietää, ratkaiseeko tämä tuote tai palvelu hänen ongelmansa. Muista, että ostopäätös tehdään lopulta tunteella, ei pelkällä järjellä.

Esimerkki:

Rautalanka 2 m.

Rautalanka 2 m.

Eikö viestisi mene perille? Onko ihmisillä vaikeuksia ymmärtää mitä sanot? Eivätkö toiset vain tajua?

Väännä asia rautalangasta! Tämä rautalanka selkiyttää ja havainnollistaa viestisi jopa muutamassa sekunnissa. Tilaa heti!

Pakkauksessa 2 m tehokasta, kestävää rautalankaa.

Mikäli tarvitset vahvempaa, valikoimistamme löydät myös ratakiskoa.

Näkeekö kohderyhmäsi, että ymmärrät heidän haasteitaan ja ongelmiaan? Osoitatko heille selvästi, kuinka pystyt ratkaisemaan ne?

Kun potentiaalinen asiakkaasi selaa sivujasi, hän pohtii, että miksi hänen pitäisi käyttää juuri sinun palvelujasi. Miksei valitsisi jotakuta toista, jolla on saman tyyppisiä palveluja?

b) Todista, miten ratkaiset haasteet ja ongelmat

Pystytkö tuomaan esille, millaisia hyötyjä tai saavutuksia olet auttanut aikaisempia asiakkaitasi saamaan?

Millaisia tuloksia asiakkaasi ovat saaneet? Mitä hyvää siitä on seurannut asiakkaillesi, kun he ovat ostaneet palvelujasi ja tuotteitasi?

Mistä sinua on kiitetty? Oikeiden asiakkaiden antamat referenssit ovat parhaita todisteita siitä, että ratkaisusi toimii.

Entä oletko saanut palkintoja tai muita huomionosoituksia?

Onko sinulla tilastotietoa tai mittaustuloksia, jotka todistavat palvelusi tai tuotteesi toimivuuden?

c) Tuo vahvuutesi esille nettisivuillasi

Jos pystyt tekemään saman työn nopeammin tai paremmin kuin naapurissasi oleva kilpailijasi, koska sinulla on nykyaikaisemmat ja tarkoituksenmukaisemmat laitteet, niin tuo se esille nettisivuillasi! Sinä itse tiedät vahvuutesi suhteessa kilpailijoihisi, mutta asiakkaasi ei voi sitä tietää – ellet kerro.

Tuo selvästi esille ne asiat, jotka parantavat asemaasi suhteessa muihin.

Kun pystyt perustelemaan (ei siis pelkästään väittämään, vaan myös perustelemaan), millaista lisäarvoa asiakkaasi saa valitsemalla juuri sinun palvelusi ja tuotteesi, saat samalla kaksi asiaa:

• erotut kilpailijoistasi tarjoamalla jotakin ainutlaatuista
• annat potentiaaliselle asiakkaallesi lisää syitä ostaa juuri sinulta.

4. Rakenna luottamusta

Oletko luottamuksen arvoinen? Perinteinen itsekehu ei tee sinua asiakkaasi silmissä yhtään luotettavammaksi. Minkään yrityksen sivulla ei lue, että “Olemme epäluotettavia ja tuotteemme ovat tosi huonoja ja katteessakin on hirveästi ilmaa, mutta osta silti meiltä”, joten sinun ei kannata solkottaa sivuillasi siitä miten asiakaslähtöisesti toimitte tuottaessanne korkealuokkaisia mutta edullisia palvelujanne.

Mikäli oikeasti olet hyvä siinä mitä tarjoat, niin miten saisit kohderyhmäsi uskomaan sen?

Mieti ensin, miksi potentiaalisten asiakkaasi pitäisi uskoa juuri sinua. Mikä auttaisi häntä ymmärtämään, että väitteesi luotettavuudesta tai laadukkuudesta ovat perusteltuja? Tarvitset siis todisteita siitä!

a) Käytä asiakaspalautteita nettisivuilla

Asiakaspalautteet hoitavat homman. Ne toimivat todistuksena siitä, että pystyt tekemään sen, minkä lupaat.

Huomioi kuitenkin, että kaikki asiakaspalautteet eivät ole saman arvoisia. Epämääräiset, geneeriset palautteet eivät kerro mitään. Jos sivuillasi lukee asiakkaasi palaute “Parasta palvelua!” tai “Hyvä”, se ei tuo esille niitä etuja ja hyötyjä, joita potentiaalinen asiakas saisi JUURI SINULTA. Tällainen yleinen kehu on hyödytön.

Hyvä asiakaspalaute on lyhyt, selkeä ja uskottava. Käytä nettisivuillasi siis sellaisia palautteita, jotka

• tukevat niitä myyntiargumentteja, joita tuot sivuillasi esille
• tuovat esille sitä lisäarvoa, jota tarjoat asiakkaillesi
• tuovat esille kohderyhmäsi haasteet ja ongelmat ja sen, miten sinä ne ratkaiset.

Esimerkkejä:

Myyntiargumentti: “Lopputulos on sellainen kuin pitääkin”

Palaute:

“Uusilta sivuilta välittyy se viesti, mitä halusimmekin tuoda julki. Olemme saaneet hyvää palautetta sivuista, ovat kuulemma ‘meidän näkööset’.”

Myyntiargumentti: “Selkeät ja helppokäyttöiset nettisivut”

Palaute:

”Todella upeat sivut ovat ja selkeät. Asiakkaat kehuvat, että todella ammattimaiset ja helppokäyttöiset sivut, joista löytyy kaikki helposti ja kattavasti.”

Myyntiargumentti: “Nettisivut löytyvät hakukoneesta”

Palaute:

“Olen Miia todella tyytyväinen, että valitsin ammattilaisen tekemään nettisivut. Tiedän monia yrityksiä, joiden nettisivut ovat aivan kotikutoiset ja joita ei meinaa millään löytää. Paljonkohan jää silloin asiakkaita saamatta??”

b) Äläkä piilota palautteita!

Vaikutuksen maksimoimiseksi lisää asiakaspalautteita niin etusivulle kuin niillekin sivuille, joissa kerrot itsestäsi ja joissa esittelet palvelupakettejasi. Tuo asiakaspalautteet näyttävästi esille äläkä kainostele. Jos mahdollista, käytä asiakkaiden koko nimiä ja kuvia, joiden avulla osoitat palautteiden olevan aitoja.

Kannattaa lisätä parhaat palautteet myös sellaisille sivuille, joita nettisivuillasi luetaan paljon – vaikkapa suosittujen blogiartikkeleiden yhteyteen.

“Mutta kun meidän alalla ei ole tapana käyttää asiakaspalautteita”

Mitä jos olisitte alanne ensimmäinen yritys, joka älyää hyödyntää palautteita asiakashankinnassa? Mitä jos saisitte uusia asiakkaita siksi, että he ovat huomanneet aikaisempien asiakkaidenne olevan tyytyväisiä? Mitä jos julkaisemienne asiakaspalautteiden ansiosta asiakkaat valitsevat juuri teidät – sen sijaan että valitsisivat kilpailijanne?

5. Ohjaa kävijää ostopolulla

Nettisivujesi sisällön tulee ohjata oikeaan suuntaan – kohti tavoitetta.

Yrityksen sivuilla YLEENSÄ tavoitteena on se, että asiakas ostaa. Tämä ei kuitenkaan aina tarkoita sitä, että kävijän pitäisi ostaa heti. Mitä arvokkaammasta tuotteesta tai palvelusta on kyse, sitä pidempi matka ensimmäisestä nettisivukäynnistä voi olla ostamiseen. Välitavoitteita voivat olla kiinnostuksen herääminen, tarpeen tunnistaminen, ratkaisun löytyminen, luottamuksen kasvattaminen… mutta päätavoite on lopulta se ostaminen.

Kun potentiaalinen asiakas on tutustunut erinomaisiin nettisivuihisi ja alkaa vakuuttua siitä, että juuri sinä olet sopiva auttamaan häntä, mitä sitten tapahtuu?

Jääkö asiakas pohtimaan, että mitäs nyt – pitäisikö tässä lähettää sähköpostia vai tohtisiko soittaa? Voiko tähän aikaan soittaa? Jospa soittaisin huomenna… (ja silloin koko homma on jo unohtunut).

Älä siis jätä potentiaalista asiakasta tyhjän päälle, vaan ohjaa eteenpäin!

a) Käytä toimintokehotteita

Jos nettisivusi eivät ohjaa kävijää eteenpäin – kohti sivujen tavoitetta – tehokaskin sisältö on hyödytön. Siksi toimintokehote on tärkein tekijä siinä, miten potentiaalinen asiakas muutetaan maksavaksi asiakkaaksi. Toimintokehote auttaa sinua pääsemään sopimukseen asiakkaan kanssa.

Mikä on toimintokehote?

Toimintokehote (call-to-action, CTA) haastaa kävijää eteenpäin. Sen tehtävänä on kutsua klikkaamaan ja siksi se kannattaa toteuttaa painikkeena.

Verkkokaupassa toimintokehote voi olla OSTA-nappi, mutta palveluyrittäjällä toimintokehote voi ohjata kävijää vähitellen lähemmäs kohti ostopäätöstä. Toimintokehote voi olla vaikkapa

• Ota yhteyttä
• Lue lisää
• Katso referenssit
• Lue asiakaspalautteet
• Tutustu palveluihin
• Vertaa paketteja
• Kokeile heti
• Lisää ostoskoriin
• Tilaa uutiskirje
• Aloita ilmainen kokeilu.

Eri toimintokehotteet ohjaavat ostopolun eri vaiheissa olevia potentiaalisia asiakkaita askeleen eteenpäin. Siksi koko sivustolla – tai yhdelläkin yksittäisellä sivulla – voi olla useampiakin toimintokehotteita. Mitä enemmän sivulla on toimintokehotteita, sitä enemmän saat mahdollisuuksia ohjata kävijää pidemmälle ostopolullaan. Esimerkiksi etusivulta voit ohjata kävijät tutustumaan palvelupaketteihisi tai tilaamaan uutiskirjeen, ja tietysti myös ottamaan yhteyttä.

b) Lisää toimintokehote JOKAISELLE SIVULLE

Älä jätä kävijöitä yksin miettimään, että mitenkäs tästä eteenpäin tai mitä olinkaan tekemässä. Ohjaa aina pidemmälle.

Lopputuloksena tehokas nettisivu

Kas niin! Siinä sinulla on tehokkaiden nettisivujen resepti. Tässä vielä lyhyesti:

1. Selkiytä sisältö. Tee erinomainen ensivaikutelma, kerro heti, mistä on kyse ja mitä lupaat, ja pidä selkeä, yhtenäinen linja kautta sivuston.
2. Muista, että teet sivut vain kohderyhmääsi varten.
3. Tuo esille hyödyt ja edut. Lunasta lupauksesi eli perustele.
4. Julkaise asiakaspalautteita.
5. Ohjaa kävijää koko ajan eteenpäin.

+ TESTAA, mikä toimii. Tehokkaita nettisivuja harvoin tehdään kertarysäyksellä – niihin tehdään muutoksia tarpeen mukaan. Jos jokin ei toimi, muuta sitä. Jos jokin toimii, pidä se.

Käytä siis näitä vinkkejä muokataksesi nettisivusi tehokkaaksi kokonaisuudeksi. Jos haluat nettisivujesi kautta maksavia asiakkaita, tarvitset tehokasta nettisivustoa. Yrityksen nettisivujen tarkoituksena on saada lisää asiakkaita ja myyntiä – sitä varten nettisivut ylipäänsä ovat olemassa!

Jos tarvitset apua tehokkaiden, myyvien nettisivujen rakentamiseen, tutustu tehokkaiden nettisivujen pakettiin tästä:

Ja apua on tarjolla myös pelkän sisällön luomiseen.

Lue lisää vinkkejä nettisivujesi kehittämiseen!

Nettisivujen hakukoneoptimointi – optimoi itse ja ilmaiseksi

Nettisivujen ostajan opas

Domainin ja webhotellin hankkiminen

Kaupallinen yhteistyö: Jos klikkaat seuraavan verkkokurssin linkkiä ja ostat Oppilan maksullisen palvelun, saan siitä suosittelupalkkion. Tämä ei maksa sinulle yhtään enempää. Jos et halua klikata alla olevaa linkkiä, voit googlettaa sen!

Tarvitsetko apua markkinointiviestinnän tekemiseen?

Suunnittele vaivatta markkinointiviestintää -verkkokurssi antaa sinulle vinkkejä suunnitelmallisuuteen, uutiskirjeisiin, artikkeleihin sekä somejulkaisuihin sekä monta suunnittelupohjaa ajattelusi tueksi. Tutustu kurssiin tästä: Suunnittele vaivatta markkinointiviestintää.